Cosa ho imparato lavorando con la comunità ebraica locale.

I segreti del loro successo.

Nel corso del 2020, da gennaio fino a ottobre, ho avuto modo di lavorare per un’importante azienda del paese in cui vivo. Questo gruppo, di proprietà di tre fratelli di origine ebraica e fondato dal loro padre 40 anni fa, si occupa di importazione e distribuzione. Una catena di supermercati con 4 filiali,  una catena di abbigliamento con una 15ina di punti vendita e un’azienda di costruzione e manutenzione che si occupa di dare in primis manutenzione agli immobili di proprietà e in secundis di costruire o partecipare alla costruzione di nuovi edifici. Insomma hanno ramificazioni in vari settori e sono molto influenti nella mia città. Pensate che queste persone sono talmente potenti che la mia società ha sede legale in un edificio di proprietà di uno di loro e spesso faccio la spesa nel loro supermercato. Sono letteralmente in tutto il paese.

Con la promessa di una importante tangente, dal 10% al 20% del fatturato, sono riuscito a fare iscrivere la mia società tra i fornitori del gruppo, primo grande scoglio da superare. Per chiarire un po’ il contesto è meglio specificare che mi occupo di manutenzione straordinaria e riparazioni in edifici.

Nel gennaio 2020 ho iniziato a fare le prime ispezioni e a inviare al capo manutenzione, il mio corrotto, le prime proposte. A febbraio ho inizato a lavorare dopo aver avuto il primo appuntamento con uno di loro.

Ho fatto in totale 6 servizi, di dimensioni diverse, e ho deciso di uscire dai giochi dopo circa 10 mesi di rapporti. Moltissimi preventivi sono stati presentati e rigettati perchè, a dir loro, troppo cari.

Sicuramente questa esperienza è stata importantissima per la mia carriera da imprenditore. Ci ho guadagnato poco, davvero poco, a fronte di moltissime ore di lavoro, letteralmente centinaia di ore e migliaia di km fatti. Ma ho imparato tanto, davvero tanto.

L’appuntamento con il vecchio ebreo.

Dopo aver fatto le prime tre proposte ufficiali e aver accordato i prezzi da presentare con il capo manutenzione mi dirigo agli uffici amministrativi dove mi aspetta uno dei tre fratelli e padroni. Mentre sono in sala d’attesa mi raggiunge il capo manutenzione e mi da qualche dritta sul come comportarmi: il boss non deve sapere che mi ha fatto vedere il preventivo di una ditta di servizi molto grande che di fatto faremo fuori. Poi aggiunge: <<ti avviso, sono molto testardi questi signori>>

Passano pochi minuti ed entriamo dalla porta di fianco alla reception. Attraversiamo molti metri di uffici aperti, quelli moderni in cui vedi tutto. Mi accorgo che questi occupano letteralmente tutto il 43esimo piano dell-edificio. Arriviamo in fondo e si apre una porta di legno massello. Entro. L’ufficio è enorme. A occhio almeno 80 metri quadrati, sparsi ci sono antichi mobili mediorientali e diversi tavoli di cristallo. Si avvicina un uomo sui 60 anni vestito in modo informale. Scarpe di cuoio, pantaloni stretti scuri e una camicia bianca aperta a esibire abbondanti peli sul petto e una pesante collanina d’oro. L’ebreo è un tamarro biondo sul metro e sessanta, e mi ricorda fottutamente Vladimir Putin! Pazzesco.

Ci presentiamo e andiamo dritti al tavolo. Gli ebrei vanno subito al sodo e non amano i salamelecchi. Il capo manutenzione estrae il plico di carte e proposte.

Iniziamo a vedere i miei preventivi, uno per uno.

Il mio nuovo cliente inizia a descrivere il suo gruppo a tinte tragicomiche. Le vendite sono calate di molto, e la cassa non è piena. Hanno molti edifici vecchi che hanno bisogno di manutenzione e in futuro potrebbero venire molti altri lavori. Mi chiede sconto. Mi chiede sconto in modo insistente su ogni singola voce dei miei preventivi. Quel multimilionario estrae dal cilindro capacità degne di un consumato attore di teatro. E continua, imperterrito, a chiedere sconto. Non gli interessano nemmeno le quantità assolute, l’importante è chiedere sconto, anche per 50 fottuti dollari. Sembra quasi che senta un sottile piacere ogni volta che vede il numero scendere, e lo scrive a mano sul preventivo. Poi lo sbarra, e sotto gli scrive il nuovo importo. La promessa di futuri lavori dovrebbe bastare nella sua testa a farmi concedere sconti nel presente, ma non ci casco. Gli parlo di flusso di cassa, di costi, e della mia politica di abbandono a metà opera in caso di flusso a zero. <<I numeri sono il parametro, non posso avvicinarmi troppo ai costi. Gli sconti devono avere un senso ed essere applicabili>> gli dico.

Lo vedo un attimo confuso, e chiede al capo manutenzione se non sia possibile rivedere certi dettagli con il fratello maggiore, oggi assente. Il mio “socio” lo pressa. Il mediorientale, al di là dell’arroganza e dei miti, non è intelligente come mi aspettavo, è semplicemente uno stronzo che chiede sconto sfacciatamente. Lo convinciamo e firma i tre preventivi, scontati, ma non troppo.

I mesi passano ed eseguo due dei tre lavori approvati, nonostante l’arrivo del covid-19. Poi, durante la pandemia, realizzo altri tre lavori, senza però fare più trattative dal vivo. Tutto avviene per messaggio, e le mie proposte vengono portate ai padroni dal capo manutenzione. Non li rivedo più. Da quando esplode il problema Coronavirus rimangono barricati in casa e non mettono più piede in ufficio.

A settembre iniziano i primi screzi con il capo manutenzione. Il bastardo vuole approfittarsi della situazione e vuole alzare la sua tangente. In pratica pretende di guadagnare più di me. Abbiamo una serie di discussioni e gli comunico di non voler più lavorare.

Dei tre lavori approvati dal vivo mesi prima, quelli dell’incontro, ne ho realizzati solo due dato che il boss si è tirato indietro sul terzo nonostante lo avesse firmato e timbrato. Il lavoro tra l’altro era quello che avevo scontato di più. La giustificazione era stata che ai tempi dell’accordo eravamo in abbondanza, mentre ora con il virus in giro eravamo in ristrettezze e dovevo abbassare ulteriormente il prezzo. Avete capito? Ma non aveva detto che la situazione a febbraio era difficile? Abbondanza? Semplicemente voleva approfittarsi del virus e della sua posizione, stringendo la cinghia attorno a un fornitore. Per inciso ricordo che le loro catene di supermercati non hanno chiuso un singolo giorno, e che i loro negozi di vestiti, attimi prima del lockdown, sono stati invasi di cibo e beni di prima necessità dai supermercati. Mentre tutti gli altri negozi di abbigliamento del paese sono restati chiusi per mesi i loro hanno continuato a fatturare dato che avevano fatto in fretta e furia un angolo addibito a mini market in ogni filiale. Dei fottuti geni. Con un colpo di scacchi hanno attribuito ai loro negozi di vestiti anche il titolo di mini market, e sono rimasti aperti in barba alla concorrenza, vendendo di tutto. Ma avevano ristrettezza cause virus a sentire il padrone…

A posteriori cosa ho imparato da questo gruppo e in generale dalla comunità ebraica?

Sono grandissimi lavoratori. Sia i titolari che gli alti funzionari lavoravano in modo costante, riposando solo durante il shabbat o in caso di altra festività religiosa. Ricordo con piacere il direttore di uno dei supermercati del gruppo, un signore sui 45 anni ebreo turco ormai trasferito qui da 20 anni. Un lavoratore instancabile, fedelissimo al gruppo e molto corretto con tutti. Ma anche lui con il vizietto dello sconto compulsivo!

Si fidano solo dei loro. In tutte le filiali, nessuna esclusa, al comando ho visto un ebreo. Con accenti particolari, e originari dei paesi più improbabili, ma tutti della comunità ebraica. Nei supermercati ovviamente, date le dimensioni, al comando c’era una squadra di 3 o 4 persone di origine ebraica. Direttore generale, capo acquisti e capo del magazzino. Anche la signora che maneggiava la cassa per pagare i piccoli servizi di manutenzione fatti al supermercato in contanti era ebrea.

Hanno nella loro lingua uno strumento strategico. Quando parlavano tra di loro parlavano sempre in ebraico, ben conspevoli di non poter essere capiti.

Chiedono sconto, ma non concedono sconto. Questa è una cosa che non mi esce più dalla testa. La loro strategia è sfacciatamente buona. Mettono al muro i fornitori chiedendo sconto su tutto, ma guai a toccare i loro prezzi. Ricordo una signora con cui un giorno stavo chiacchierando. Un’artigiana che fornisce roba fatta a mano, poi rivenduta dal supermercato. Preoccupata per l’aumento dei prezzi delle materie prime un giorno chiama uno dei  padroni per aumentare i suoi prezzi. Il capo contrattacca imponendole di abbasare i prezzi causa covid, e lei stupidamente accetta, spaventata dall’idea di perdere un cliente. Poi, dopo qualche giorno, passa tra gli scaffali del supermercato e vede il suo prodotto con il prezzo di vendita aumentato!

Tendenzialmente sono intelligenti, disciplinati e preparati. L’ebreo medio, almeno dove vivo, è una persona con una certa cultura, ligio al dovere e con bagaglio di esperienze notevole. Probailmente è per questo che sanno gestire così bene le trattative, sanno essere molto rigidi sulle loro posizioni. O straguadagnano oppure non fanno l’affare.

Hanno valori importanti. Tutti gli uomini che ho potuto conoscere erano padri di famiglia, mariti fedeli e molto attenti all’educazione dei figli. Dopo il lavoro la loro priorità è la famiglia, e quindi anche la comunità, per loro importantissima. Hanno un forte senso di appartenenza al loro popolo, al di là del paese in cui si trovino a vivere per i casi della vita.

Sono imprenditori spregiudicati, arditi e inarrestabili. Non amano prendere ordini e sono molto ambiziosi. Decisamente hanno una vocazione agli affari fuori dal comune, e credo che la loro cultura incida molto anche su questo successo. Quando iniziano a lavorare su un progetto lottano in modo deciso e aggressivo per arrivare al loro obiettivo, anche a costo di giocare sporco contro la concorrenza.

Al di là della religione o del gruppo etnico questa esperienza mi è servita per entrare a contatto per la prima volta con persone di successo. Ho capito quanto sia importante essere duri nel mondo degli affari e non essere mai ricattabile. Avere qualche soldo da parte, rendite diversificate e una casa di proprietà sono strumenti molto importanti per sederti al tavolo di una trattativa perchè il nemico cercherà sempre di metterti in difficoltà per avere la meglio.

<<Se non puoi mandare qualcuno a quel paese allora non puoi farci affari>> Jordan B. Peterson.