Come trovare clienti da giovane e piccolo imprenditore?

Lavoro per conto mio ormai dal 2019, e sono arrivato da circa un anno ad avere un flusso abbastanza costante di lavoro.

Fino a poco tempo fa peró non era cosí.

Mi ritrovavo spesso a scontrarmi con i clienti che non mi volevano dare opportunitá e mi facevano fare solo lavori miseri, piccolissimi, che non mi consentivano di crescere.

Mi sono ritrovato molte volte a dare la colpa alla mia etá e pensavo che le persone non si fidassero di me perché non ero credibile, perché ero troppo giovane.

Ora invece a distanza di poco tempo, quindi ancor giovane, riesco a trovare lavoro per me e per altre persone. Ovviamente non dimostro piú anni di quanti ne dimostrassi prima.

Come ho fatto? Come sono passato da avere pochissimi clienti a molti? Perché prima andavo in giro per edifici a offrire i miei servizi ricevendo prese in giro, regalando prezzi e preventivi, chiamando gente che metteva giú e oggi invece mi chiamano fino a 3 persone diverse al giorno e i miei vecchi clienti mi raccomandano?

Raccoglieró qui i cambiamenti che ho attuato e che hanno rivoluzionato il mio processo di vendita, nella speranza che qualcuno dei lettori possa contribuire.

Reputazione.

Ho una piccola azienda di servizi di manutenzione e via via mi sono sempre piú specializzato arrivando a fare praticamente solo 3 o 4 servizi. All’inizio peró non era cosí, e questo era il mio principale problema. In un mercato pieno di “vecchi” e di aziende con presenza consolidata ero convinto che la mia etá fosse il vero grande ostacolo. Non avevo casi da presentare, non avevo contatti, ero sbarbato e diciamola tutta, abbastanza inesperto. Mi sono impegnato cosí a crearmi una reputazione. Ho aperto un profilo instagram, una pagina facebook e un sito internet. Dovevo esistere virtualmente prima di arrivare di persona. Dato che non potevo spingere sul passato ho spinto sulla specializzazione. Ho ridotto i miei servizi e ho ripensato l’azienda attorno a un problema solo e mi sono venduto come esperto nel risolvere quel problema. Non ero piú l’affamato che avrebbe preso qualunque lavoro, ma lo specialista che un determinato cliente stava cercando.

Per fortuna non tutti i clienti sono ignoranti e vogliono solo risparmiare, ci sono anche persone che cercano qualcosa di piú, vogliono mettersi nelle mani di una persona che faccia bene un determinato lavoro e pagare il prezzo giusto.

Ebbene sí, da quando sono specializzato e non generalista i miei clienti praticamente non chiedono piú sconti e non discutono i prezzi, almeno non tutti!

Per costruire una reputazione ho anche dovuto fare un investimento che non tutti sono disposti a fare. Ho preso lavori a costo basso, quasi a pareggio, per fare esperienza e per avere delle foto mie di lavori da esibire finalmente sui social. È stata dura, mi sono ritrovato a lavorare da solo anche 20 giorni di fila, senza nemmeno un aiutante, perché il mio prezzo era risicatissimo, ma quei primi lavori specifici sono stati un volano per la mia immagine.

Il marchio.

All’inizio mi presentavo con il mio nome e avevo messo su un grottesco logo con le mie iniziali. I risultati erano pessimi. Non rimanevo nella mente delle persone e per i nuovi clienti quel nome non significava niente. Immaginate di avere un problema idraulico in bagno e di mettervi online alla ricerca di un problema. Ora, da un lato vi ritrovate sul profilo di “Rossi e Baiocchi multiservizi”, un duo di artigiani che si occupano di tutto, dall’altro invece cadete su “Servizi idraulici Manenti”, un artigiano che si occupa proprio di risolvere i problemi idraulici come il vostro! Sembra quasi fatta, ma poi cadete su un profilo ancora piú accattivante: “Mr. Cesso”. Il nome vi fa sorridere, e andate subito a cliccare. Tra le foto vedete solo servizi relativi ai WC. Ti stappano il cesso in caso di intasamento, te lo cambiano se lo compri nuovo. Installano ogni tipo di sanitario, dal water sospeso con scatola dello sciacquone nascosta a muro al raffinatissimo orinatoio minimalista da appartamento. Indovinate un po’ dove andrá a ricadere una persona che ha il water tappato? Sul generalista, sull’idraulico normale o sullo specialista in cessi???

Ecco, io ho fatto una cosa del genere. Non solo mi sono chiuso a fare un solo servizio, ma ho anche inventato un nome accattivante che fa capire subito alle persone il mio lavoro. E la cosa sembra funzionare.

Un marchio ben pensato puó fare davvero la differenza per chi sta iniziando. Se non hai una storia quando arrivi da un nuovo cliente un marchio ben studiato puó darti il supporto che abbisogni per chiudere quella vendita.

Pensate che sebbene io abbia ancora uno storico di servizi realizzati alquanto ridotto nessuno si é mai piú permesso di mettere in discussione le mie capacitá di “problem solving”. Il mio marchio é talmente ben studiato che mi attribuisce autoritá, i clienti si mettono nelle mie mani e pagano, finalmente, un prezzo buono che mi permette non solo di vivere ma anche di svilupparmi.

Il marchio, oggi piú che mai con i social, é tutto. Ora capisco perché facevo tanta fatica prima…

Al marchio ultimamente abbino anche un abbigliamento che ci differenzia mentre eseguiamo il lavoro, qualcosa che renda praticamente impossibile confondere la mia azienda con un’altra.

Investimenti in pubblicitá.

Sembrerá sciocco, ma questa cosa all’inizio non la facevo. Sebbene avessi un profilo Instagram non ci mettevo sopra nemmeno un soldo bucato. Poi sono partito e non mi sono piú fermato.

Il costo di acquisizione clienti sui social network é incredibilmente basso, davvero con 2/5 dollari al giorno per una manciata di giorni posso riempire due mesi di lavoro. Non ci credevo, o forse avevo paura.

Un buon marchio, un’immagine ben focalizzata in un solo servizio e un piccolo investimento in pubblicitá praticamente garantiscono lavoro a qualunque start up.

Immagine collettiva.

All’inizio i clienti si rendevano immediatamente conto che ero da solo, che non avevo una squadra, un’azienda, anche se in realtá l’azienda era giá costituita con tanto di partita iva e conto corrente. Ma a nessuno importava. Tu non devi essere un’azienda, tu devi sembrare un azienda.

Ho cambiato tutto per sembrare da subito parte di una squadra. Quando mi telefonano parlo sempre al plurale, uso il “Noi” piuttosto che “Io”. Quando un nuovo cliente scrive sul profilo instagram fingo di essere un assintente e dico che “a breve un responsabile la contatterá, ci lasci numero di telefono, indirizzo, nome completo e indirizzo e-mail”. Tutto questo serve per rilassare il cliente, che arriva stressato dal problema e vuole mettersi in mani sicure.

Non importa se dico qualche bugia, sono bugie a fin di bene. In primis il mio, che voglio lavorare, e poi del cliente che avrá una persona seria a servirlo.

Il Matto.

Ho capito una cosa importantissima. Al cliente non interessa solo il professionista, interessa anche la persona. Il cliente si deve incuriosire e anche divertire. Quando ti incontra il cliente ti deve vedere come una persona diversa, devi staccarti dalla concorrenza, devi essere diverso, intrattenitore, folle, personaggio del tuo settore. Devi essere un matto e tutti gli addetti ai lavori ti devono conoscere, non solo devi costruire la reputazione dell’azienda ma devi anche costruire la reputazione del leader. Il titolare dell’azienda deve essere una persona affidabile, seria ma sempre con dei tratti di stravaganza.

Quando il cliente cade nelle tue reti, sul sito internet, sul funnel di vendita Google, sul profilo Instagram deve restare incuriosito, deve almeno desiderare conoscerti anche se non vuole darti il lavoro.

Io ho fatto questo, e nel tempo ho imparato a stupire i miei clienti con paroloni tecnici altisonanti e frasi shock.

Una frase che colpisce a fondo é la seguente: “A me non piace il mio lavoro, io non amo io mio lavoro, io sono una malato del mio lavoro, sono ossessionato, penso al mio lavoro e ai problemi dei miei clienti tutto il santo giorno.” A volte si spaventano, sorridono, ma sono certo di fare effetto. C’é un peró….certe cose non si possono solo raccontare, vanno vissute. Io sono veramente fanatico del mio lavoro e gli sto dedicando questa fase della mia vita. Qualche piccola bugia quá e lá si puó dire, ma il cliente non é stupido, il cliente capisce se sei un semplice venditore che lavora 8 ore al giorno o se sei un matto ossessionato che lavora 80 ore a settimana e ha grandi ambizioni.

Qualche mese fa una cliente in dubbio mi ha chiesto come facesse a fidarsi dato che un altro le aveva praticamente rubato l’anticipo, truffandola. Le ho detto che io non ero lí per il lavoro, ma per il cliente, per costruire un rapporto, per fare numerosi lavori e servire in futuro con la mia azienda anche i suoi figli. Le ho detto di fidarsi di chi investe la propria vita nel lavoro, di fidarsi di chi ha un progetto, un marchio, una reputazione e non puó sputtanarsi.

Ovviamente ho preso il lavoro, ne ho fatto un secondo e pochi giorni fa sono passato nuovamente a casa sua a prendere misure per un’altro intervento.

Spero che questi consigli vi possano aiutare nella vostra carriera di imprenditori o professionisti.